Khi bạn chi 100 đồng cho hoạt động marketing, bạn sẽ nhận lại được bao nhiêu?
Đó là những gì tôi sẽ trả lời cho bạn trong bài viết này.
Khi ai đó hỏi bạn, “hoạt động marketing của bạn có hiệu quả không?”, bạn nghĩ họ thực sự đang hỏi điều gì?
Họ đang hỏi liệu nó có tạo ra nhận thức, tạo ra lưu lượng truy cập hay tạo ra doanh số bán hàng không?
Khi hỏi câu này, điều tôi thật sự muốn biết là liệu hoạt động Marketing của bạn có đang tạo ra hiệu quả kinh doanh theo cách có lãi hay không. Đó mới là những gì mà chi tiêu Marketing đang cố gắng đạt được.
Bất kỳ ai chịu trách nhiệm chi tiền để tạo ra doanh thu (ví dụ như các Marketer) nên có một cách đơn giản để biết liệu hoạt động đó có tạo ra doanh thu hay không.
Đây là lý do tại sao ROI là một số liệu quan trọng đối với bất kỳ hoạt động kinh doanh nào.
ROI là gì?
ROI (Return on Investment) hay lợi tức đầu tư là một chỉ số đo lường lợi nhuận hoặc thua lỗ của bất kỳ loại đầu tư nào (nhưng trong bài này tôi chỉ quan tâm đến ROI từ góc độ Marketing).
Thông thường nhất, ROI được hiển thị dưới dạng phần trăm, nhưng đôi khi cũng có thể được hiển thị dưới dạng số thập phân hoặc tỷ lệ.
Đối với các Marketer, ROI được sử dụng để chứng minh khả năng sinh lời của khoản đầu tư vào các chiến dịch Marketing.
Ví dụ: Nếu Action Digital chạy chiến dịch Black Friday với chi phí là 20 triệu đồng, chỉ số ROI sẽ cho biết chúng tôi đã tạo ra bao nhiêu doanh thu nhờ khoản đầu tư này.
Đây là một trong những công cụ hữu ích có thể xác định sự thành công của một chiến dịch và cho phép chúng ta báo cáo với các bên liên quan của doanh nghiệp về các kết quả kinh doanh mà họ quan tâm.
Cách tính ROI trong Marketing
Tôi đã trả lời “ROI là gì?”. Bạn có thể đang hỏi làm thế nào để tính toán ROI trong Marketing.
Cách đơn giản nhất là với công thức ROI Marketing này:
(Doanh thu Marketing – Chi phí Marketing)/Chi phí Marketing
Tiếp tục với ví dụ về chiến dịch Black Friday
Giả sử chiến dịch Black Friday đã mang lại doanh thu 200 triệu đồng, vậy ROI sẽ được tính như sau:
ROI = (200.000.000 – 20.000.000) / 20.000.000 = 900%
Điều này có nghĩa là chiến dịch Black Friday đã tạo ra doanh thu gấp 9 lần so với chi phí bỏ ra. Tuy nhiên, kết quả ở đây chưa trừ đi chi phí sản xuất sản phẩm.
Giả sử, mỗi khách hàng đem lại 60% lợi nhuận trên mỗi sản phẩm họ mua, chúng ta sẽ tính theo cách này:
Lợi nhuận = 200.000.000 *0.6 = 120.000.000
ROI = (120.000.000 – 20.000.000) / 20.000.000 = 500%
Vì vậy, khi xem xét là lợi nhuận chứ không phải tổng doanh thu, chúng ta có thể thấy rằng chiến dịch này đã tạo ra ROI là 500%. Điều này có thể được hiển thị dưới dạng 5:1, có nghĩa là cứ 1 đồng đầu tư vào chiến dịch Marketing này, 5 đồng lợi nhuận đã được tạo ra.
Trên đây là một công thức đơn giản. Đối với nhiều Marketer, thật khó để biết những gì sẽ được tính là chi phí đầu tư. Chẳng hạn, bạn có tính lương cho nhân viên hay chỉ tính chi phí thuê các dịch vụ quảng cáo?
Công thức dưới đây sẽ giúp bạn tính ROI hiệu quả hơn:
[(Số lượng KH tiềm năng * tỷ lệ KH tiềm năng* giá bán trung bình) – Chi phí Marketing] / Chi phí Marketing
Để sử dụng công thức này, bạn cần xác định những điều sau:
- Số lượng khách hàng tiềm năng: Có bao nhiêu người đã chuyển đổi thành khách hàng tiềm năng ?
- Tỷ lệ khách hàng tiềm năng: Tỷ lệ khách hàng tiềm năng trở thành khách hàng là bao nhiêu? Nếu 12 trong số 100 khách hàng tiềm năng trở thành khách hàng, tỷ lệ khách hàng tiềm năng của bạn sẽ là 12% hoặc 0,12.
- Giá bán trung bình: Giá trung bình của sản phẩm của bạn. Mức trung bình này đã bao gồm những lần bạn áp dụng chiết khấu hoặc thay đổi giá.
- Chi phí Marketing: Bạn đã chi bao nhiêu cho việc tạo và quảng bá chiến dịch Marketing? Tại đây, bạn có thể tính đến chi phí bao gồm chi tiêu cho quảng cáo, tiền lương theo giờ của những người tham gia dự án hoặc chi phí liên quan đến sản xuất nội dung.
Giả sử bạn có 1000 khách hàng tiềm năng và 20% trong số họ trở thành khách hàng. Trung bình, họ chi 200 nghìn. Bạn mất 4 triệu để quảng bá sản phẩm đến những khách hàng tiềm năng này.
Áp dụng vào công thức trên:
[(1.000*0.2*200.000) – 4.000.000] / 4.000.000 = 900%
Trong trường hợp này, ROI là 900%
Chỉ số ROI như thế nào là tốt?
Một trong những câu hỏi thường xuyên nhất mà tôi nhận được “ROI bao nhiêu là tốt”. Trong các kết quả ở trên, ROI 500% là kết quả tốt hay chưa tốt?
Điều này phụ thuộc vào việc bạn thiết lập các mục tiêu ROI rõ ràng trước khi triển khai các chiến dịch.
- ROI Marketing tốt là 5:1 – bạn nhận lại được 5 đồng cho mỗi 1 đồng đầu tư.
- ROI cực tốt là 10:1, bạn nhận được 10 đồng cho mỗi 1 đồng đầu tư.
ROI tốt sẽ phụ thuộc vào hoạt động kinh doanh của bạn. Nó dựa trên các yếu tố như chi phí chung, biên lợi nhuận và lĩnh vực mà công ty bạn đang kinh doanh.
Đối với một số ngành, ROI 3:1 là thấp nhưng nó lại là cao đối với một số lĩnh vực khác.
Tại sao phải đo lường ROI trong Marketing
Có một số lý do tại sao ROI lại rất quan trọng đối với các Marketer
Giúp bạn biết chiến dịch Marketing có hiệu quả không
Lợi tức đầu tư (ROI) hoàn toàn không phải là thước đo duy nhất cho sự thành công của hoạt động Marketing và cũng không phải là một KPI hoàn hảo.
Sau này, chúng ta sẽ xem xét ưu và nhược điểm của ROI như một thước đo, nhưng hiện tại, chúng ta hãy ghi nhận nó xứng đáng là một trong những thước đo quan trọng và hữu ích để xác định hiệu quả Marketing.
Lý do đầu tiên khiến ROI là một số liệu quan trọng như vậy là nó giúp xác định rằng các chiến dịch Marketing có lợi nhuận. Nếu bạn đang đầu tư 380 triệu mỗi năm vào Markering và tạo ra 1 tỷ, thì bạn đã có cho mình một chiến lược Marketing có lợi nhuận.
Tính toán ROI giúp bạn xác định nơi đầu tư ngân sách của mình
Lý do thứ hai khiến ROI rất quan trọng là nó cũng giúp bạn tính toán tiềm năng tăng trưởng. Nếu các chiến lược tiếp thị của bạn đạt được ROI là 163% và tạo ra doanh thu 1 tỷ từ khoản đầu tư 380 triệu, thì theo lý thuyết, bạn sẽ có thể tăng gấp đôi doanh thu và lợi nhuận của mình bằng cách tăng gấp đôi khoản đầu tư.
Tất nhiên, mọi thứ không phải lúc nào cũng đơn giản như vậy nhưng ROI cung cấp cho bạn một dấu hiệu về tiềm năng tăng trưởng và cho phép bạn xác định các chiến lược Marketing cụ thể đáng để tăng đầu tư.
Giả sử chiến dịch quảng cáo Facebook của bạn có ROI 2:1, trong khi chiến dịch quảng cáo Google của bạn mang lại ROI 8:1. Bạn nhận ra rằng quảng cáo trên Facebook không hoạt động tốt cho chiến lược quảng cáo của bạn.
Bạn có thể đưa ra hai phương pháp để cải thiện tình trạng trên
Một, bạn có thể chuyển ngân sách của mình từ quảng cáo Facebook sang quảng cáo Google. Chiến lược này là kinh điển, vì hầu hết các doanh nghiệp đều ưu tiên các chiến thuật mang lại lợi nhuận tốt.
Thứ hai , bạn có thể rót thêm tiền vào các chiến lược không mang lại ROI tốt. Bạn có thể chọn đầu tư nhiều hơn ngân sách của mình vào các chiến lược kém hiệu quả này để giúp bạn tối ưu hóa các chiến dịch của mình và cải thiện chúng.
Lựa chọn thứ hai thường xảy ra khi các công ty không đặt ra mức chi tiêu quảng cáo thực tế, điều này khiến họ thất bại ngay từ đầu. Bằng cách điều chỉnh chi tiêu quảng cáo, bạn có thể đầu tư đúng mức để mang lại kết quả tốt hơn.
Nhìn chung, việc biết ROI cho phép bạn có được cái nhìn đầy đủ về những gì đang hoạt động trong chiến lược Marketing của mình, nhờ đó bạn có thể điều chỉnh lại ngân sách của mình và thu được lợi nhuận tốt nhất.
Tính toán ROI giúp bạn biết cách vượt qua đối thủ cạnh tranh
Khi bạn đo lường ROI, bạn có thể sử dụng thông tin đó để đánh giá cách bạn tăng trưởng so với các đối thủ cạnh tranh. Thông tin này giúp bạn hiểu cách bạn hoạt động trong ngành của mình.
Nhiều công ty sẽ công khai báo cáo tài chính nếu họ là một công ty giao dịch công khai. Mặc dù nó không nói rõ hoàn toàn ROI trong Marketing của họ, nhưng bạn có thể sử dụng dữ liệu này để ước tính ROI của đối thủ cạnh tranh.
Khi biết thông tin này, bạn có thể so sánh công ty của mình với đối thủ cạnh tranh. Nó có thể giúp bạn cải tiến chiến lược của mình để mang lại kết quả tốt hơn với các kênh marketing.
Không cần phải nói, ROI là một trong những KPI quan trọng đối với các Marketer và doanh nghiệp.
Không bao giờ có cái gọi là chiến lược marekting 0 đồng và trên hết, bạn cần biết rằng bạn phải tạo ra đủ doanh thu để bù đắp chi phí cho các hoạt động marketing.
Khó khăn khi đo lường ROI trong marketing
Khi bạn đo lường ROI, bạn sẽ thấy rằng bạn sẽ gặp một số khó khăn trong việc đo lường nó một cách chính xác. Hãy xem ba thách thức hàng đầu bạn sẽ gặp phải khi đo lường ROI trong marketing.
Nhiều điểm tiếp xúc
Thách thức lớn nhất bạn sẽ gặp khi đo lường ROI trong hoạt động marketing là các điểm tiếp xúc.
Các cuộc hành trình của khách hàng là không theo nguyên tắc và khó đoán – mỗi cuộc hành trình của khách hàng là khác nhau.
Mọi người có thể tương tác với công ty của bạn theo nhiều cách, điều này đôi khi có thể khiến bạn khó biết hoạt động marketing nào đã tạo ra chuyển đổi.
Người dùng có thể có nhiều điểm tiếp xúc – Xem qua ví dụ này về hành trình tiềm năng của khách hàng:
- Tìm thấy website của bạn qua tìm kiếm trên Google
- Đọc bài viết trên website
- Đăng ký vào danh sách email của bạn
- Xem video về sản phẩm của bạn trên Youtube
- Sau đó nhìn thấy 1 quảng cáo được remarketing trên Facebook
- Mua sản phẩm
Trong hành trình này, bạn xác định khách hàng mua hàng của bạn từ Google, Youtube hay Facebook? Rất khó để xác định chính xác.
Đo đúng thời điểm
Một khó khăn khác đối với cách đo lường ROI là thời gian.
Không phải mọi khách hàng đều mua hàng trong cùng một khoảng thời gian. Có những người mua hàng và chuyển đổi nhanh chóng, trong khi những người khác mất nhiều thời gian hơn.
Một số khách hàng có thể chưa sẵn sàng mua hoặc không cần sản phẩm ngay. Cuối cùng họ có thể mua, nhưng chiến dịch của bạn có thể kết thúc trước thời điểm họ mua.
Ngoài ra, một số chiến lược mất nhiều thời gian hơn để nhận được chuyển đổi.
Ví dụ: Marketing qua Email có thể mất một khoảng thời gian gửi mail thuyết phục khách hàng để nhận được chuyển đổi, trong khi quảng cáo Google có thể tạo ra chuyển đổi chỉ với một cú nhấp chuột.
Nó có thể khiến việc phân bổ chuyển đổi cho đúng chiến dịch trở nên khó khăn.
Các biến ngoại lai
Các biến ngoại lai có thể tác động mạnh đến ROI.
Ví dụ: điều gì sẽ xảy ra nếu website của bạn ngừng hoạt động cả ngày khi bạn đang đo lường ROI trong tháng? Website không hoạt động sẽ làm giảm ROI của bạn vì khách hàng không tiếp cận được với sản phẩm.
Các biến số không liên quan khác có thể bao gồm xu hướng kinh tế, những thay đổi trong thị trường, một thử nghiệm mới mà bạn đang chạy, …
Nếu bạn có thể xác định các biến này, các tính toán ROI của bạn sẽ trở nên chính xác hơn nhiều.
Các chỉ số & KPI khác để đo lường
Một trong những sai lầm lớn nhất của các marketer khi sử dụng ROI làm KPI là họ đặt nó là ưu tiên số 1. Tối ưu hóa để đạt được ROI cao không phải là một mục tiêu cuối cùng và nó khiến bạn quên mất điều quan trọng nhất: Đó là lợi nhuận.
Lợi tức đầu tư có thể giúp bạn ước tính lợi nhuận của các chiến dịch marketing nhưng đó không phải là mục tiêu cuối cùng. Thay vào đó, ROI nên được sử dụng cùng với các chỉ số hiệu suất quan trọng khác để xây dựng một bức tranh toàn cảnh về lợi nhuận marketing của bạn.
Bao gồm các:
- Lợi nhuận: Nói chung có ba mức tính toán lợi nhuận: lợi nhuận gộp, lợi nhuận hoạt động và lợi nhuận ròng – mỗi mức có mục đích sử dụng khác nhau.
- Tỷ suất lợi nhuận: Mỗi cấp độ tính toán lợi nhuận có một cách tính tỷ suất lợi nhuận – tỷ suất lợi nhuận gộp, tỷ suất lợi nhuận hoạt động và tỷ suất lợi nhuận ròng.
- Chi phí hoạt động: Chi phí bao nhiêu để chạy các chiến lược Marketing của bạn.
- Thị phần: Doanh thu của bạn dưới dạng phần trăm tổng doanh thu được tạo ra trong thị trường của bạn.
- Tốc độ tăng trưởng: Doanh thu qua các giai đoạn hàng tháng, hàng quý và hàng năm.
- Giá mỗi chuyển đổi: Số tiền trung bình bạn chi để chuyển đổi mỗi khách hàng.
- Giá trị lâu dài của khách hàng: Giá trị liên tục của mỗi khách hàng đối với doanh nghiệp của bạn.
- Giữ chân khách hàng: Tỷ lệ phần trăm khách hàng tiếp tục mua hàng của bạn.
- Churn Rate: Tỷ lệ khách hàng ngừng mua hàng của bạn trong một khoảng thời gian xác định.
Bằng cách xoay quanh ROI với các KPI quan trọng khác, bạn có thể xây dựng một bức tranh chính xác hơn về hiệu suất Marketing (và cả kinh doanh).
Điều này dẫn đến các dự đoán chính xác hơn và các quyết định marketing sáng suốt ở mọi giai đoạn của hành trình tiêu dùng.
Kết luận
Lợi tức đầu tư là một trong những KPI quan trọng đối với các Marketer nhưng cũng là một trong những KPI khó nắm bắt nhất.
Tuy nhiên, dành thời gian để xây dựng các tính toán chính xác về ROI cho phép bạn chứng minh giá trị của các chiến lược Marketing ở mọi cấp độ – từ mỗi bài đăng trên blog hay lần hiển thị quảng cáo cho đến các hành động chuyển đổi cuối cùng giúp thu được doanh số.
Và khi tính toán ROI càng chi tiết, bạn càng khám phá ra nhiều cơ hội để tối ưu hóa nhằm cải thiện kết quả đồng thời có thông tin chi tiết cần thiết để đo lường hiệu suất.
Và bây giờ, tôi muốn nghe ý kiến từ bạn, bạn đã biết cách tính ROI và bạn sẽ áp dụng vào hoạt động marketing của mình chứ?
